Ist die frühe Gründungsphase eines Startups gelungen, gelten für Gründer und Investoren neue Spielregeln.
Für Startup-Gründer bleibt die Kapitalbeschaffung immer ein wichtiges Thema, aber die Anforderungen ändern sich mit zunehmender Reife des Unternehmens. In der Frühphase dreht sich alles darum, Investoren für die Vision und das Potenzial des Gründers zu gewinnen. Später konzentriert sich das Werben um frisches Kapital auf die Entwicklungsperspektive des Unternehmens. Investoren erwarten nun konkretere Informationen.
Bei Investitionen in der Frühphase kann "der Prozess eher einfach" gehalten werden. Bei späteren Finanzierungsrunden hingegen "steht mehr auf dem Spiel", so Pal Erik Sjatil (Pål Erik Sjåtil), CEO und Managing Partner von Lightrock, einer führenden globalen Impact-Investing-Plattform. "Wer bestimmte KPIs erreicht, wird viele Investoren anziehen. Wenn diese KPIs nicht erreicht werden, wird die Unternehmensfinanzierung schwieriger", fährt er fort.
Jerry Ting hat als Mitgründer und CEO des AI-Startup Evisort kürzlich bei einer zweiten Finanzierungsrunde unter Führung von General Atlantic 35 Millionen US-Dollar für sein Unternehmen erhalten. Er vergleicht die beiden Finanzierungsrunden der Serie A und Serie B mit dem Übergang von der Grundschule auf die Mittelschule.
"Es war eine wirklich grosse Umstellung für das Team", sagt Ting und erläutert, dass Investoren sowohl auf die finanziellen Kennzahlen als auch auf den Gründungs-Spirit des Teams Wert legen. "Wir mussten in beidem gut sein und ich denke, das ist wirklich schwierig", meint er.
Während die Geldgeber Startups in der Frühphase einen Vertrauensvorschuss geben, verlangen sie in späteren Phasen mehr Klarheit über erwartete Gewinne und Risiken. Das bedeutet eine stärkere Fokussierung auf Kennzahlen.
"Am Anfang genügten ein Slide Deck und eine gute Story. Neu war, dass bei jeder Runde mehr Geld im Spiel ist. Und weil das Unternehmen wächst, werden auch die Pläne grösser", sagt Dominique Kronenberg, Chief Operating Officer von Climeworks. Das Schweizer Unternehmen entwickelt Technologien zur Kohlenstoffabscheidung.
Die relevanten Kennzahlen variieren je nach Branche. Das können zum Beispiel KPIs wie Konversionsraten, Kundenakquisitionskosten, Kundenbindungskosten oder Customer Lifetime Value sein.
Für viele Gründer, vor allem für solche mit wenig Finanzerfahrung, kann es hilfreich sein, einen Finanzchef einzustellen – je nachdem in Voll- oder Teilzeit. Davon ist Nathan Beckord überzeugt, der nicht nur Gründer und CEO des Software-Entwicklers Foundersuite ist, sondern auch in eben dieser Rolle tätig war.
Jerry Ting brachte wiederum, als Vorbereitung auf die Series-B-Finanzierungsrunde, einen Investor in den Verwaltungsrat, der bereits Erfahrung mit Startups in der Wachstumsphase hatte. Er sollte unbequeme Fragen stellen und das Team dazu bringen, "sich selbst zu überprüfen". Dabei erkannte Ting, dass Investoren in seiner Branche (B2B-Software-as-a-Service) einer Art "magischer" Gleichung folgen. Der KPI aus Einnahmen minus Vertriebs- und Marketing-Ausgaben geteilt durch den Umsatz wurde der Schlüssel für seine weiteren Planungen. Im Wissen um diese Bewertung orientierte Evisort die gesamte Personalplanung und Vergütung an dieser Kennzahl.
Trotz der sorgfältigen Vorbereitung auf die Finanzierungsrunden war er dennoch von der Gründlichkeit der Investoren überrascht. So nutzten sie das Produkt selbst und riefen auch Kunden an, um sich über deren Erfahrungen zu informieren.
Das Fürstenhaus Liechtenstein als Eigentümerin der LGT ist seit Jahrhunderten erfolgreich unternehmerisch tätig. Unternehmerisches Denken und Handeln ist fest in der DNA der LGT verankert.
Charlie Graham-Brown, Chief Investment Officer und Partner bei Seedstars in Genf, entwickelt mit Startups in dieser Phase eine Wachstumsmentalität, die ihnen helfen kann, kontinuierlich zu wachsen und bei der Kapitalbeschaffung erfolgreich zu bleiben.
"Es wird immer Hürden für das Wachstum geben. Wir müssen einfach Wege finden, diese zu überwinden, um wieder auf den Wachstumspfad zu kommen. Dafür braucht es definitiv einen Prozess", ist er überzeugt. Seedstars bietet Gründern dafür Beratung, unterstützt sie bei der Identifizierung von Engpässen ebenso wie beim Experimentieren, um herauszufinden was funktioniert und was nicht", erklärte er.
Auch wenn bei der Finanzierung der Wachstumsphase mehr Wert auf Zahlen gelegt wird, müssen Gründer laut Jason Yeh immer noch auf die Story achten, die sie den Investoren erzählen. Im Gegensatz zur Seed-Runde legen diese in der späteren Phase Wert darauf zu erfahren, "warum wir wachsen und zu einem grossartigen Unternehmen heranwachsen werden", so der ehemalige Venture Capitalist und Gründer. Gefragt sind auch spezifische Details darüber, wie Investitionen eingesetzt werden, um das Wachstum zu unterstützen. "Das ist eine neue Story im Vergleich zu den Anfangstagen, als es darum ging, was sein könnte", sagt Yeh.
Ebenso sollte man berücksichtigen, dass einige Fonds mehr auf Kennzahlen fokussiert sind als andere. Für Fonds, die innerhalb weniger Jahre eine Rendite erwarten, sind die Zahlen entscheidend. Langfristige Investoren wie Lightrock, so Sjatil, legen aber auf beides Wert.
"Die Zahlen und die Story gehen Hand in Hand. Womöglich konzentrieren sich einige [Investoren] nur auf die Zahlen. Auch wir konzentrieren uns sehr auf die Zahlen, wollen aber auch einen positiven, nachvollziehbaren Impact erkennen. Die Zahlen allein reichen uns ebenso wenig wie einfach nur eine Geschichte. Man braucht beides", so Sjatil.
Der Aufbau einer Beziehung zu den Geldgebern ist ebenfalls entscheidend, zeigt sich Maury Blackman, CEO von Premise Data, überzeugt. Er hat im Januar 2021 eine Series-E-Finanzierung in Höhe von 85 Millionen US-Dollar abgeschlossen. Das zu erreichen, war letztes Jahr eine besondere Herausforderung, da persönliche Treffen weitgehend ausgeschlossen waren. Dafür entwickelte Blackman eine interessante Methode für seine Zoom Calls: Anstatt detailliert zu präsentieren, bat er um 20-minütige Anrufe bei den Geldgebern, ganz ohne Slide-Deck.
"Es war nur ein Zoom Call, ein Gespräch unter vier Augen: Ich erzähle ein bisschen über mich, und versuche etwas über dich zu erfahren. Hier ist einfach eine kurze Skizze über das Geschäft. Wenn das interessant klingt, sollten wir vielleicht eine ausführlichere Präsentation vereinbaren", skizziert er sein Vorgehen. Die Treffen über 20 Minuten halfen dabei, nicht Interessierte auszusieben und zu Interessierten eine Beziehung aufzubauen. "In diesen 15 bis 20 Minuten kann man wirklich eine Verbindung zu dieser Person aufbauen", sagt er.
Befindet sich ein junges Unternehmen in späteren Finanzierungsrunden, werden bestimmte Fragen dringlicher. Es geht zum Beispiel um einen Sitz im Vorstand oder darum, wie viel Unternehmensanteile verkauft werden sollen.
Manche Investoren drängen auf einen Sitz im Vorstand als Teil des Investment-Deals. In dieser späteren Phase der Unternehmensentwicklung kann diese Beteiligung durchaus hilfreich sein. Jedoch kann ein vergrösserter Vorstand auch zu Reibungen führen und schwieriger zu managen sein. Deshalb ist es wichtig, dass das neue Vorstandsmitglied mit der Vision des Unternehmens übereinstimmt. Blackman betont, dass diese Person einen Mehrwert für das Unternehmen schaffen sollte, zum Beispiel aufgrund der Branchenerfahrung oder Vernetzung.
Weitere Punkte, die es in dieser Phase zu beachten gilt, sind unter anderen die Bewertung des Unternehmens, die Höhe des Unternehmensanteils, der verkauft werden soll und Details zu den Konditionsvereinbarungen. All das kann sehr wichtig sein, unterstreicht Sjatil. "Wer mit Gründern spricht, wird hören, dass dies ein bisschen stressig war. Es macht mir schon etwas Sorgen, wenn Gründer dafür kein Verständnis aufbringen", sagt er.
Es gibt einige Faustregeln, zum Beispiel, dass pro Runde etwa 15 bis 20 Prozent Eigenkapital verkauft werden; dabei kann es aber grosse Unterschiede geben. Insofern kann der Ratschlag eines früheren Investors von Vorteil sein, um die Konditionen für eine kommende Finanzierungsrunde abzustecken.
Ein Teil des Leistungsversprechens von Lightrock ist deswegen, so Sjatil, die Fähigkeit, Gründer bei der Vorbereitung der nächsten Runde zu unterstützen. Wenn das Unternehmen in der zweiten Runde einsteigt, hilft es dem Startup oft, die Bedingungen für die nächste Finanzierungsrunde (Series C) festzulegen. "Kluge Gründer, die sich frühzeitig Gedanken über die Entwicklung gemacht haben, versuchen einen Investor zu gewinnen, der das Startup auch bei der nächsten Funding-Runde massgeblich unterstützt", sagte er.
Fundraising ist ein Prozess. Jede Finanzierungsrunde ist ein Sprungbrett zur nächsten Runde oder zur nächsten Entwicklungsstufe. Je nach Branche kann der Zeitraum zwischen den einzelnen Runden zwischen sechs Monaten und einem Jahr betragen.
Jeder Investor hat seine eigenen Kriterien. Neben dem Feinschliff Ihres Pitches sollten Sie auch Informationen über den Investor sammeln, um ihn besser zu verstehen.
Die Kapitalbeschaffung ist ein Marathon. Die beste Zeit, um Ihr Netzwerk auszubauen und Investoren zu treffen ist, wenn Sie nicht aktiv auf der Suche nach Kapital sind.
